セントメディアBlog|これからのビジネスを語る

『 意地の張り合いで強くなる 』 OM事業部 事業部長 竹内

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    昨年末、
    HV(ハイブリッド)車の燃費記録が更新。
    トヨタのアクアがリッター37キロで
    見事世界一に
    なりました。

    それまでの世界一は、
    ホンダのフィットで36.4キロ。


    約10年。
    HV車市場における
    トヨタとホンダの因縁の対決は、
    今や一つの名物
    となっています。




    ここで皆さんに質問。
    ハイブリッド車といえば、、、、
    皆さんの中では、なんですか?

    僕の世代はほぼ、
    「トヨタのプリウス」
    と答えると思います。

    実際、世界で最初にHV車を量産し
    市場に出したのはプリウス
    です。

    でも実は、、、自動車業界では
    有名な話らしいのですが、
    最初に市場に出るのは
    ホンダのインサイトだと
    業界の人間は誰しもが
    思っていた
    そうです。

    それを受け、
    世界で一番の自動車メーカーである
    という自負心を持つトヨタの開発者たちは、
    相当焦った
    のだと思います。

    昼夜を惜しみ、会社を挙げて
    開発に全精力を注ぎ、、、
    フタを開けてみれば、
    世界初を実現したのはトヨタ
    だった。




    HV車世界初という称号を
    突然奪われた
    ホンダの技術者は
    相当悔しかった
    はずです。

    だからこそ
    『燃費では絶対に負けない!』
    という新たな土俵を設定し、
    躍起になった
    のだと思います。

    そこから、
    ホンダが一番になれば次はトヨタ、
    トヨタが一番になれば次はホンダ、
    という、因縁の戦いが始まり…






    結果、この約10年で
    HV車の燃費は
    120%向上してしまいました。







    この結果を生み出しているのは
    間違いなく、ライバルに負けたくない
    という気持ち。つまり、意地の張り合い。

    実は、僕たちも
    トヨタやホンダと同じく
    ”意地の張り合い”で
    成長してきた企業です。

    僕たちの大切にしているビジョンに

    カテゴリー特化
    インストアシェアNO.1

    というものがありますが、
    これは要は

    自分たちが
    サービス提供する範囲を決め、
    まずは、その範囲内でのお客様に
    一番選ばれよう!

    ということ。

    ホンダの
    『燃費では絶対に負けない!』
    というのと一緒で

    範囲は限定されるものの、
    その範囲内では絶対に
    他社に負けることは許されなくなる。

    ということです。

    僕らよりもずっと規模が大きい
    超大手にも、です。
    世の中すべての同業企業を
    強烈にライバル視しなければならなくなる
    ビジョンなんです。


    でもだからこそ、誰よりも
    他社がどんなサービスを
    提供しているのかが気になりますし、
    そのサービスを超えてやろうと思える。
    常に安穏とできなくなりますし、
    危機感も強くなる。
    いろんなことを考えるようになり、
    行動の量も質も向上できる。

    ”意地”が発生するんです。






    傍から見れば、
    単なる意地の張り合いです。
    でも、その”意地の張り合い”が
    あるかないかが重要なんだと、
    トヨタ・ホンダの件を見ていて
    再確認
    しました。


    皆さんもぜひ、
    意地の張り合い
    していきましょう!!







    『 終わりよければすべてよし! 』 OM事業部 事業部長 竹内

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      先日、かれこれ数年使っていなかった
      クレジットカードの解約のために
      その会社(超有名会社)のコールセンターに電話した。



      その時対応してくれたオペレーターさんが
      本当に素晴らしかった。
      というか、尊敬しました。


      自分が、解約をしたい旨を伝えると、
      すぐに解約の手続きに入れますと、
      即時に対応してくれ、かつ、
      その前月に失効されていたポイントがあるので、
      せっかくなのでそのポイントを復活するので、
      商品などと交換されませんか?と
      そのオペレーターさんから
      わざわざ提案をされてきたんです。



      その、あまりの予想外な展開の対応に
      正直、衝撃を受けてしまいました。






      もし自分ならどうしていただろうと考えましたが、
      おそらく、


      解約したいです→何とか引き止める→
      無理です解約します→
      わかりました。また機会がありましたら…


      となっていたと思う。


      後でそのオペレーターさんに
      「いつもそんな対応してるんですか?」と聞いたところ


      「折角ご加入いただいたのですから、
      退会されるその瞬間まで、入会していてよかったと
      思っていただきたいので…」



      自分の仕事に置き換えた時に、
      こんな対応ができているか?
      まだまだです・・・
      これこそが、選ばれる強みなんだと痛感しました。






      派遣はそれこそ毎月契約が始まり、
      毎月どこかで契約が満了します。
      派遣という契約なので当然です。


      その時に、
      「また、この派遣会社と取引したい」
      「また、この派遣会社で働きたい」
      と思ってもらえるサービス、対応が
      絶対に必要だと再認識
      できました。


      そのためにも、そのお客さんが何に困り、
      何を求め、どうすることが、
      そのお客さんにとって一番なのかを常に考え、
      そのために行動する、そんな当たり前のことに
      もう一度真剣に取り組み、
      その強みをサービスに変えていかなければと
      強烈に思わされました。






      しかも、そのオペレーターさんは、
      最後の最後に


      「これが私の、お・も・て・な・し・です!」


      またやられました・・・





      もし新しくクレジットカードが必要になったら、
      迷わずこの会社にします!







       

      『 超BMG 』 OM事業部 事業部長 竹内

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        セントメディアでは、
        もともとBMG(ビジネスモデルグランプリ)という
        社内ベンチャー制度がありました。


        これは、
        起業意識の高い社員を集め、
        そのアイデアをブラッシュUPし
        うちの新たな事業の柱に育てていこう!
        という仕組み
        です。


        毎年グランプリを決め
        グランプリの事業を実現化させていく、
        という風に事業開発
        に取り組んでいるのですが…


        今までは、
        アイデアを持った社員が集まっていましたが、
        今年からさらに進化させ
        「とにかく何かやってみたい奴出てこいや!」
        的に変えました。





        すると…
        なんと150名を超える応募者が!!




        その中で分厚い本を4冊読破し、
        自分の選んだ企業の分析をし、
        その分析結果を提出し、
        厳正な審査をして勝ち上がってきた社員と
        グループ取締役、部長、MGRなどの幹部陣それぞれが、
        自分自身がやってみたい!と
        思う事業企画を持ち合い、
        外部コンサルを交えその企画を
        ブラッシュUPしていくという
        今までのBMGを超えるBMG
        が開催され、
        自分も初めて参加させてもらいました。




        感想としては…めちゃめちゃ面白かったです。




        新規事業を作る時の考え方、
        マーケティングの仕方など、
        自分自身は初めて教えてもらったので
        凄く凄く勉強になり、
        さらに勉強するだけでなく、
        周りのメンバーと意見交換をし
        自分の企画が、
        少しずつ(ほんとに少しですが…)形に近づいていく。
        そんな、貴重な経験をさせてもらいました。




        まだまだブラッシュUPも必要ですが、
        今年の企画から来年、
        再来年には確実にうちの新しい事業が生み出され、
        その場にいられたら嬉しいなと思っています。


        もちろん、自分の企画が
        新しい事業になるように、もっと勉強します…


        この超BMGが毎年行われると思うと、
        正直ワクワクします。


        ぜひ我こそは!と思う人は
        参加してみてください。





        『 重要感を与える - 誠意を込めて。 』 OM事業部 事業部長 竹内

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          何度も何度も読んだデール・カーネギーの
          『人を動かす』を先週末、久しぶりに読んだ。



          この本は、自分が昔、ある人から勧められて知り
          たぶんこの15年で何百回も読んだと思う。


          その当時は、読書なんてすごく嫌いで、
          読むのは漫画か、ミステリー小説くらい。


          そんな私が、自己啓発的なビジネス書を
          自分から読むようになったキッカケ本。
          自分にとってすごく重要な一冊です。


          その中には、ご存じの方もいると思いますが
          いろんな”人にまつわる原則”が書いてあるのですが、
          先週末読み返してみて、
          「ああ!まだまだ出来ていない!」と感じたのが
          この『重要感を与える - 誠意を込めて』
          だと思います。








          今、私は
          上司、部下、同僚、スタッフさん、
          企業さん、取引業者さん…
          いろんな人に囲まれて仕事をしています。


          仲の良い人もいれば、そうじゃない人も。
          得意な人もいれば、苦手な人もいます。



          その周りの人たち全てに
          この『重要感』を与えられれば、文句なし!なんですが…
          やっぱり、ナカナカ苦手な人とは会話が弾みません。



          その時、自分がしているのがありがちなんですが、
          相手との共通点を探しに行きます。






          まずは相手の星座を聞きます。
          血液型だと4種類しかないので、
          12種類ある星座を聞くようにしています。


          たとえば、おうし座と言われれば
          4月or 5月生まれ。
          そのあとに誕生日を聞き、
          出身、趣味など、
          何か自分と共通点があることを見つけ出します。
          そうすることで、きっかけが作れます。


          きっかけさえ出来てしまえば、
          あとは相手の話を聞き、
          不思議に思ったことを質問し、
          これはすごいと思ったことを褒める。
          これだけで、今まで苦手だと思っていた方とも
          いい関係になれたことがたくさんありました。







          ただし気を付けなければいけないところは、
          心から興味を持ち”褒める””質問する”こと
          です。
          つまり、お世辞はすぐにばれてしまうということです。


          相手
          を褒めるためには、
          その人のいいところはどこなのか、
          その人のすごいところはどこなのかを
          常に観察することが必要です。


          お世辞はいつでも、誰にでも出来ますが、
          本気で褒めるには
          ある程度の観察の時間が必要
          だと思います。


          その時間を経ることで、
          その人に対しての重要性が醸成されていくと
          自分は思っています。








          最近、この時間が取れていなかったことに
          気付くことができました


          もし、上手く話ができないお客さんや、
          少し苦手だなあと思う方がいる場合は是非
          その方の良いところを見つける時間を
          少しでいいから取り、そして心から共感し、
          相手の重要感をくすぐってあげて
          ください。


          多分、この少しの時間が
          今まで以上に楽しく、
          有意義な時間に変えてくれる
          と思います。




          『 変化はこわくない。 』 OM事業部 事業部長 竹内

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            少し前(年末)の話ですが、
            思うところがあって(気分転換に)
            髪型を思い切って変更しました。


            結果、みんなからは
            『似合います!』『若くなりましたね!』など
            おおむね好評です。
            今までがよくなかっただけだと思いますが・・・


            でも、切る前はめちゃめちゃ悩みました。
            2週間前ぐらいから、切る直前まで
            切るか、やめるか、いこか、もどろか・・・


            今思うと、なんであんなに悩んだのか
            わかりませんが、思いっきりブルーになってました。




            この業界に入ってずっと同じ髪型だったので、
            自分自身変化に対して非常に嫌悪感が先行し、
            その後のイメージがまったくできなったのです。


            自分って変化が怖いんだと改めて思いました。


            自分自身想像がつかない変化は特に。


            でも、やってみると
            変わるのもいいもんだ!と改めて思えました。







            当然プライベートのみならず、仕事でも
            変化には少なからず躊躇があります。


            これでいいのか、このままでいいんじゃないか。
            そんな思いが少なからずあります。
            今、うちの業界でもそんな変化が起こっています。


            派遣法の改正、登録者・企業の派遣離れなどetc...
            いろんな変化をビビらず受け入れ、強みにしていける
            そんな会社がきっと勝ち残っていく会社だ
            と思います。




            うちの会社は変化に強い会社だと感じています。
            常に状況に応じて、変化を受け入れ、
            今あるものを磨き、時には新しいものを取り入れ、
            結果、前にも増して強い会社に変身している。
            そんな会社です。


            そんな会社にいる以上、
            自分ももっと変わっていこうと思っています。






            結論、髪型変えてよかったです!




            『 続けられる。それだけで才能です。 』 OM事業部 事業部長 竹内

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              「継続は力なり」
              昔からよく言われている言葉です。


              意味は:一つ一つの効果は微々たるものであっても、
              たゆまず努力を続けていけば、
              やがては一つの大きな事業を達成できる。


              または、物事を成し遂げるまで諦めずに
              努力し続けることが一つの力、能力であるということ。


              簡単に言えば、成功するまで努力をしていれば、
              いずれどんな大きなことでも出来る様になる。
              こんな感じですね。






              諦めずに努力し続ける。
              言うのは簡単ですが、これが本当に難しい…
              特に事務派遣の営業は、基本、
              タイミングの営業と言われています。


              どんなにスキルがある登録者がいても、
              どんなにいい経験を持った人でも、
              その企業に欠員・増員のタイミングが無ければ
              取引に至ることはありません。


              そのタイミングが発生するのを
              常にその企業の近くで、目で見て、耳で聞いて
              探っていく。断られても、迷惑がられても。
              手を変え品を変え。


              しかも、ただ、行き続けるだけではダメ。
              その企業の部署を事細かに調べ、
              どの人に会いに行けば
              細かな情報が知ることができるかをリサーチし、
              今週はこの人に会ったから今週はこの人に…など、
              まさに、たゆまぬ努力が必要。


              結構、しんどい営業です。






              でも先日、その努力が実るうれしいことがありました。






              ある女性営業が、
              たぶん誰もが知っている超大手企業のグループ会社から
              見事に新規アカウントを取ってきてくれました!


              今まで自分も一緒に同行していましたが
              「基本契約がないとダメなんだよね!」
              「今派遣会社を絞っていこうとしているからね!」など
              基本ネガティブな返答しか返ってきませんでした。


              その企業に対して、
              その営業は、諦めず営業をし続けることで
              結果を出してくれました。




              ちょうど一年がかりで。
              めちゃくちゃうれしかった!






              今回、その部署では
              当然うちよりも早いタイミングで
              他の派遣会社(すでに取引のある)に対して、
              求人を出していたそうです。



              しかし、なかなかいい人が集まらない。
              どうしよう…と、その部署の部長が思っていた時、
              その部長の机の中から
              なんと十数枚もの同じ女性営業の名刺が!




              「この子に賭けてみよう。」




              と、その部長に思っていただけたのが、
              今回取引開始の経緯
              だったそうです。








              例えば、バーターで。
              知り合いのコネで。既存企業の紹介で。
              どれも素晴らしい事です。


              でも、最初のきっかけは、
              やっぱり新規営業だと自分は思っています。


              諦めずに続けることの大切さを、
              彼女から改めて気付かされました。







              『 まずやってみる 』 OM事業部 事業部長 竹内

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                突然ですが、
                最近始めたことってなんですか?


                ジョギング?禁煙?料理?


                人間生きていると
                色々なキッカケがありますが
                一番大変なのは、
                始めるときだと思います。






                僕は、最近少しだけですが、
                家事をするようになりました。


                今まではほぼ全くしませんでした。
                (奥さんごめんなさい…)


                始めたきっかけは、
                奥さんが2人目の出産のために
                4月から9月末までの
                5か月間
                実家(福岡)に帰省して、
                一人で掃除・洗濯など家事を
                全部やらなくてはいけなくなった
                からでした。








                初めは、すべてがもう!嫌でたまりませんでした。








                一番嫌だったのが掃除です。
                部屋ってなにもしなくても汚れるんです。
                ほとんど部屋にいなくても汚れるんです!
                全く部屋に入らなくても汚れるんです!!




                しばらくは、見て見ぬふりをしていましたが、
                月日が流れ、いよいよ奥さんが返ってくる!
                という危機感に追われて
                とうとう嫌々掃除を始めたのです。
                ※この時が一番大変でした…










                でも実際に掃除をやってみると…


                あれっ?
                思ってたほど、嫌じゃない!


                と正直思いました。










                嫌どころか、いったんやりだすと
                キレイになっていくことを少し、
                楽しんでいる自分を
                発見してしまいました。








                掃除だけじゃなく、洗濯も。
                毎週やるときに、今週は先週よりも
                時間をかけずにやってやろうとか考えながらやると、
                割と嫌じゃなく楽しんでやれたことに気づきました。








                仕事でも、同じことだと思います。


                嫌なことほど後回しにしがちですし、
                今までやったことのない
                新しいことに対して不安な気持ちを
                持つのも当然だと思います。




                でも大概やってみると
                『思ってたほどじゃなかったな!』
                『ビビッて損した!』
                などの安心とか、
                『こういう風になってるのか!』
                『これは次に活かせるな』
                などの気づきを多く得られます。




                昔の人は言いました。
                『案ずるより産むがやすし』
                正に、ことわざの通り
                です。








                人間だんだん年齢を重ねるごとに、
                チャレンジすることに対して臆病になっていきます。


                できなかったら恥ずかしいとか、
                いまさら新しいことするのは恰好悪いとかが先に来ます。


                でも、新しいことにチャレンジできる人って
                やっぱりカッコいい!








                ヤンキースに移籍したイチローも
                フットサルで日本代表入りしたKAZUも
                まず、やってみよう!という姿勢が
                みんなから共感され、尊敬されるんだと
                思います。


                自分自身は、KAZUとも、
                イチローとも違いますが
                これからも、もっともっと、
                幾つになっても色々なことに
                挑戦していける大人を目指します!


                ※そして、チャンと家事も手伝います…






                『 選択と集中 』 OM事業部 事業部長 竹内

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                  選択と集中




                  今、私達にとって
                  とても重要な言葉に
                  なっています。







                  マーケットが成長している時なら
                  余計なことを考えなくても

                  ただ一生懸命営業していれば、
                  商品さえよければ、売れる時代があります。




                  でもそのマーケットが成熟してしまえば、
                  いくら一生懸命営業しても、
                  どんなに商品がよくても、
                  そう簡単には売れません。




                  もちろん、マーケットにおいて

                  自分たちが最大のシェアを持っているならば、
                  言ってしまえば何とでもできます。

                  ですがそれ以下ならば、
                  必然的にやれる手段も限られてきます。




                   

                  そんな時、どうすれば
                  今まで以上に成績を伸ばすことができるのか?









                  まさに今、
                  私達が勝負している事務派遣の
                  派遣人口は年々減少。

                  マーケットが成熟?縮小しているところです。



                   

                  2008年 約120万人

                  2009年 約115万人

                  2010年 約100万人

                  2011年 約95万人




                   

                  最近では、
                  日産自動車も派遣社員ゼロ
                  というニュースがありました。

                  その他企業でも、
                  減っているというニュースを多く聞きます。






                   

                  こういう状況下で
                  今までのようにただ一生懸命営業していたのでは、
                  営業は意味もなくただ疲れてしまいます。







                  その時に必要なのが、




                  どこに(業界・エリアなど)


                  何を(商品・サービス)




                  つまり、選択です。






                   

                  「どこに」を選択し、絞り込めば
                  サービスを提供できるお客さんは少なくなるかもしれない。





                  「何を」を選択し、絞り込めば
                  サービスのラインナップはも減るかも知れない。






                  でも、
                  そうして的を絞れば
                  力を集中しやすくなる。
                  突き抜けやすくなる。


                  あとはどれだけ一生懸命になって
                  そのサービスを突き詰めていけるか、
                  だけになる。




                  それこそが、選択と集中だと
                  思います。






                   

                  今しっかりと
                  選択して、集中できる体制を作り、
                  そこに対して、
                  ボルト並のスピードと

                  Qちゃん並スタミナで勝負する。
                  他社よりも、
                  圧倒的にお客さんに選ばれる存在になる。




                  守っていても、
                  何も得られない今を
                  攻めるチャンスと考えて。




                  『生き残る』ではなく
                  『勝ち残る』組織を作っていきます。





                  『付加価値』 OM事業部 事業部長 竹内

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                    私事ですが、ついこの間生命保険に入りました。




                    その際、いくつかの保険会社に提案をしてもらい、考えて、考えて、
                    考えた結果 最終的にとある保険会社に決めました。




                    3社から提案を受けたのですが、
                    はっきり言って保険の内容はどこも似たり寄ったりでした。




                    じゃあなぜその保険会社に決めたのか?
                    結論、会社・保険内容ではなく、営業マンで決めました!
                    今回、保険に入るきっかけは、子供の学資保険がメインでした。




                    ほかの2社は、
                    『うちの学資はこういうところがいいですよ!』
                    という提案でした。



                    でも、その人は、

                    『これなら、学資保険は月々これくらいにして、残りの予算で〜〜国債(名前を忘れてしまいました)を買ったほうが得ですよ!自分もそうしてます!』

                    と 全く関係ない会社の、自分の成績に一切ならない商品を進めてくれて、しかも、それの資料から、説明から、最終手続きまで全部やってくれました。

                    それだけでなく、住宅ローンの相談、401Kの相談など、
                    ありとあらゆる自分の悩み? それら全てに快く乗ってくれました。




                    そういうやり取りをしている間に僕は、
                    『この営業さんの進める保険やったら大丈夫!』
                    と思ってしまいました。
                    ※そして最終的に少し予算をオーバーさせられましたが・・・
                    その営業さんの知識・経験という付加価値にやられてしまいました。




                    自分たちがやっている人材業界も競合は星の数ほどあります。

                    その中で選ばれていくためには、こういった付加価値をどれだけ付けられるかが凄く重要だと思います。




                    この人に聞けば安心!この営業さんに任せれば大丈夫!
                    そんな営業になれれば最強です。




                    自分はまだまだです・・・




                    せっかくいい営業さんに出会ったのだから、
                    みんなにこの話を共有して みんなで成長していきたいと思います。



                     いつか『○○さんに任せてよかった!』とお客さんに言ってもらえたら最高ですね!










                    『 クレーム対応のすすめ 』 OM事業部 事業部長 竹内

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                      自分達のやっている事務派遣で、
                      直接スタッフさんに起因するクレームは大きく3点

                      (1)スタッフの突発退職
                      (2)勤怠不良
                      (3)スキル不足




                      (1)は時に大きなクレームに発展しますが、
                      それほど多くはないです。




                      じゃあ一番多いクレーム内容ってなんでしょう?




                      それは、営業マンに対してのクレームです。




                      きっかけで多いのは、
                      直接仕事をさせてもらっているスタッフの事です。
                      でも、そこでの対応が遅い、いい加減、連絡がない等々・・・
                      それこそ当たり前のことができていないことで、
                      注意を受けることがほとんどです。




                      お客さんに叱られるのは誰だって嫌です。※自分も嫌です。




                      でも、叱られるのが嫌で対応が遅くなる、連絡が遅くなる・・・
                      そうなったら、取り返しは付かないですよね。




                      そういう事を言ってくれるお客さんは、
                      実はその営業マンに期待してくれています。
                      まだその営業と取引してやろうと思ってくれているから、
                      細かいと思うことだとか、嫌な事だとかを言ってくれているんです。




                      お客さんも、『こんなことは言いたくないんです。』と
                      よく言われます。




                      そうじゃなければ、
                      『派遣会社なんて、沢山あるから他の派遣会社にしよう!』と、
                      思われた瞬間に、何も言われなくなります。
                      昔から『言われるうちが花』といいます。




                      まさにその通りだと思います。




                      後は、お客さんの所に足を運ばない営業も多いです。
                      電話で対応、メールで対応が当たり前の世の中なので、
                      しょうがないのかもしれませんが、
                      正直、いい関係の時はそんなに頻繁に訪問しなくても
                      向こうも気にしません。だってその時不満はないんですから。




                      何か問題が起きた時にどれだけ早く行動できるかで、
                      ちょっと叱られるだけになるのか、
                      大問題になるのかの大きな分岐点になると思います。




                      その時にいち早く動いてくれる営業と、
                      連絡もない営業と、どっちがいいかはわかりますよね?




                      クレーム(お客さんからの期待)対応の自分自身のやり方は、
                      とりあえず、『すぐに伺います!』と言ってしまいます。




                      謝りに行くのは嫌なものです。自然と足が重くなり、
                      行きたくないと思ってしまうのもわかります。
                      そういう時は、今すぐ行きます。
                      と言ってしまった方が気持ちが少しは楽になります。




                      そして、直接相手に会っての『すみません』の方が、
                      相手への伝わるものです。
                      やっぱり相手の顔が見えた方が、謝った気もしますし、
                      お客さんも謝られた気がすると思います。
                      ※怒りは電話の方が言いやすいという統計もあります。




                      皆さんもクレーム対応(お客さんからの期待を)大切に!











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